結果を出すビジネスマンの特徴とは？＜前編＞

プルデンシャル生命保険が求める「チャンスを掴む」人材

プルデンシャル生命保険株式会社は10月14日に「チャンスを掴む女性の10の法則」という書籍を出した。この「10の法則」には、同社のライフプランナー（いわゆる営業マン）たちが完全歩合制という厳しい環境の下で培ってきた成功のノウハウが詰まっているという。ビジネス環境が刻々と変化する現代において、成果を上げるための行動やマインドセットとはどのようなものなのか。同社の千代田第六支社で支社長を務める長谷川尚子氏と、シニア・コンサルティング・ライフプランナーとして活躍する江森陽子氏にお話を伺った。

「営業は全員男性」から
男女関係なく採用へ

「“男性営業”というイメージが強いプルデンシャル生命が、なぜ「チャンスを掴む女性の10の法則」を出すことになったのか、その背景について、長谷川さんに伺った。

「弊社が1987年に創業した当時は、日本の生命保険業界は、保険の世帯加入率が大変高かったにも関わらず、保障の内容をきちんと理解して加入している人は少ないという状況でした。そうした生命保険業界に変革をもたらしたいと考え、ライフプランナーと呼ばれる生命保険のプロフェッショナルがお客さま一人ひとりに向き合い、オーダーメイドで保障を提供するコンサルティング営業という新しいビジネスモデルを立ち上げました。その特徴のひとつとして、当時は“男性”の採用にこだわったのです。なぜなら、当時は保険外交員の多くが女性という時代でしたので、他社との差別化をわかりやすく図る上でとても効果的だったからです」

その同社がなぜ今、女性の採用にも力を入れるようになったのか。

「理由は簡単で、ライフプランナーとして適性がある優秀な人材は女性の中にもたくさんいるからです。また私たちのお客さまの価値観、生き方、生活スタイルが多様化し、生命保険に対する考え方、二－ズも多様化しています。だからこそ、私たちも多様な人材の採用・育成に必然的に力を入れていったのです」（長谷川氏）

今、女性活躍に取り組んでいる会社は多いだろう。しかし、なぜプルデンシャル生命は、社外に対して「10の法則」を打ち出していったのか。

「女性が増え、活躍するようになったとはいえ、まだ弊社の女性営業は1割弱なのです。男性ばかりの組織で女性が活躍するのは、正直苦労もありました。でも私たち自身がこの会社でチャンスを掴めたと心から思っているんです。だからこそ、私たちが歩んできた道のりで学んだことを世の中でがんばっている女性たちのヒントになればお伝えしたいと思ったのがきっかけです」（長谷川氏）